Perguntar se um varejista quer vender mais é como perguntar se um macaco quer banana. É uma preocupação legítima. No entanto, não pode ser a única, é preciso vender melhor, de maneira mais qualificada para ter resultados sustentáveis.
Como? Mostramos neste texto, fique até o final.
Vendas no varejo X atacado: diferenças
Atacado e varejo são dois tipos de comércio opostos. Enquanto no atacado as vendas acontecem em grandes quantidades e o consumidor são outras empresas, no varejo a comercialização é para o cliente final. Dessa forma, os públicos são bastante diferentes, o que muda toda dinâmica comercial.
No varejo, as vendas são menos volumosas, pois destinam-se ao consumo diário, mensal ou semanal. No entanto, o preço das mercadorias são até 50% maiores que no atacado, pois vende-se um grande volume para suprir demandas de empresas e até mesmo para abastecimento de varejistas do mesmo segmento.
Como vender mais no varejo
Além de aumentar vendas no varejo, é possível que sejam realizadas de forma mais qualificada, como as dicas abaixo vão mostrar.
1. Bom atendimento
O atendimento é básico, mas precisa ser salientado. Uma pesquisa da Better Business World Wide mostrou que o vendedor brasileiro é o menos simpático do mundo. Se em outros campos somos reconhecidos pela alegria, no balcão não é bem assim. Esse quesito é fundamental, pois os consumidores desistem de comprar mais por causa de atendimento ruim, 70%, do que de preço, 30%. Os dados são da Forum Corporation.
Então, não subestime treinamentos e avaliações frequentes da equipe por parte do consumidor. Deixe uma caixinha de sugestões e, se possível, faça pesquisas de satisfação para monitorar esse elemento tão elementar e decisivo para vendas no varejo.
2. Custo-benefício
O preço não é a única variável para você ganhar a preferência do consumidor, como mostramos antes. No entanto, é importante observar alguns pontos para deixar o valor das mercadorias mais competitivo, principalmente se seu produto for um commodity ou tiver pouca diferenciação no mercado.
Faça uma pesquisa de fornecedores das mercadorias prontas ou dos insumos para produzi-las. Também certifique-se de contratar bons profissionais na área de produção, além de gerenciá-los para apoiá-los e resolver gargalos de produtividade. Dessa forma, o custo é reduzido e você consegue um preço menor.
Em tempos de inflação global, esse aspecto é ainda mais importante.
3. Varejo digital
De acordo com a Sociedade Brasileira do Varejo e Consumo (SBVC), o crescimento dos varejistas que apostam na transformação digital é de 21%. Se seu comércio ainda não está nos ambientes on-line, cabe uma boa análise de como a empresa pode dar um salto com a presença e, até mesmo, vendas on-line.
O virtual não precisa aniquilar os pontos de venda e sim somar ao tradicional. Até porque o hábito de começar a jornada no on-line e finalizar a compra na loja presencial está crescendo. É uma tendência conhecida como pickup store, que cresceu 139% em 2021, segundo a Neotrust.
Além de investir na presença em marketplace ou lojas próprias virtuais, estar nas redes sociais, utilizar conteúdo em blogs, e-mail marketing e outros pode contribuir bastante com aumento das vendas das lojas varejistas.
Mais do que isso, é preciso ter uma cultura digital, com consciência que o cliente é muito influenciado pelo virtual. A internet acelerou os processos e tornou o consumidor mais exigente, já que ele tem mais acesso à informação e lojas no mesmo segmento no mundo todo.
Ganha a preferência quem atende melhor às demandas dele. Por isso, adotar tecnologias nos negócios é importante, mas entender como as pessoas mudaram devido à transformação digital é essencial.
4. Invista no layout da loja
Um estabelecimento comercial bem organizado favorece a atração de clientes para dentro da loja, aumenta o tempo de permanência e motiva o cliente a comprar. Afinal, com uma boa experiência, a conversão fica mais próxima. Em outro artigo, mostramos mais vantagens do layout de lojas e, o mais importante, como aplicar no seu comércio.
Além de vender mais, o layout ajuda a tornar a sua equipe mais produtiva e a fortalecer a imagem da empresa. Afinal, um local bem planejado ganha espaço na mente do consumidor de maneira mais fácil e caminha lado a lado com a identidade. Quando bem-feito, o layout considera todos os atributos da marca.
5. Ações de Marketing
Marketing deve caminhar lado a lado com as vendas. As ações podem influenciar as compras instantaneamente, com ações diretas como promoções e anúncios no Google e ter objetivos a longo prazo também, como campanhas de fortalecimento de marca.
Para o varejista que está começando um trabalho de impulsionamento das vendas agora, pode parecer que apenas as ações que prometem retorno rápido são importantes. No entanto, uma marca forte, a longo prazo, colherá os frutos com grande retorno no futuro.
Um exemplo que tangibiliza o poder do longo prazo no marketing é o trabalho de otimização de artigos para blog X anúncios em redes sociais e Google. Investir em textos para o site é um trabalho com retorno a longo prazo, enquanto a publicidade paga visa, e possibilita, a conversão rápida.
Com o tempo, o conteúdo produzido de forma otimizada pode trazer clientes para o site em um volume considerável, tenha um anúncio no ar ou não. Ou seja, é possível até amortecer os investimentos em mídia paga ou complementá-los quando o varejista tem metas ousadas.
6. Aproveite as datas comemorativas
Natal, Dia dos Namorados, das Mães, Black Friday e tantas outras datas impulsionam as vendas no comércio brasileiro. Por isso, é essencial colocá-las no planejamento anual e pensar com antecedência como você irá aproveitar os bons ventos a favor que sopram nessas ocasiões. As sazonalidades, naturalmente, vão ajudá-lo a vender, mas não funcionam tão bem sem uma boa estratégia por trás.
Temos, inclusive, um e-book com dicas para supermercados venderem mais em datas comemorativas. Mesmo para quem é de outros segmentos, muitas dicas podem ser adaptadas. Afinal, sem preparação, o que é uma vantagem pode se tornar problema. No período natalino, por exemplo, a movimentação nas lojas de todo país aumenta. Imagina trabalhar na temporada sem planos para suprir a demanda, com estoque inadequado e equipe mal preparada? Além de não vender o quanto poderia, a loja pode sair com a imagem manchada pelo atendimento ruim e outros problemas causados por falta de pessoal e gestão.
Porém, depois de ler esse texto temos certeza que você não vai deixar essas datas passarem em branco, vão se consolidar como oportunidades de vender mais e melhor. Siga a dica desse e de todos os outros tópicos para ter mais resultados.
